Дама под вуалью

Дама под вуалью

Владислава Цапа

Манипуляции с наивным покупателем

Продавцы в бутиках готовы устроить вам целое театрализованное представление, чтобы сбыть товар.

Интересные сцены я увидела в магазинах одежды, когда обновляла летний гардероб. Выступление устроили находчивые продавцы, и исключительно для меня. До сих пор не пойму, глядя на новые сумку и босоножки: действительно я довольна купленными вещами или всё же продавцы поймали меня на удочку?

Проверка жадности

В магазине модной одежды мне приглянулась сумка. Девушка-продавец подала мне её, чтобы разглядеть поближе. Я пошла с сумкой к зеркалу – полюбоваться. И тут случилось то, чего я никак не ожидала: второй продавец буквально вырвала у меня из рук понравившуюся сумку, стала прикладывать её к себе, глядя в то же зеркало, плясать и приговаривать: «Я сама куплю!». Мне можно было, конечно, заявить свои права погромче, но нужной суммы с собой у меня не было, я рассчитывала прийти за покупкой завтра. Поэтому невольно произнесла почти умоляюще: «Не покупайте, я завтра приду за сумкой…». Довольная, продавец согласилась: «Хорошо, до завтра покупать не буду».

Я пришла за сумкой на следующий день, взяла её в руки, вдруг разглядела на ней пятна краски. Говорю продавцам, что меня не устраивает товар с браком. Тут же девушка из подсобки выносит такую же сумочку со словами, что её себе второй продавец всё-таки отложила, но она может её мне показать. Сумка оказалась более заляпанной, тогда девушка влажной салфеткой оттёрла первый экземпляр. Как новенькая стала! Счастливая, я ушла с покупкой. 

На этом сюрпризы не закончились. Через пару дней, заглянув в этот магазин, на витрине я увидела… дубликат сумки! И, наконец, поняла, что всё это было обманом. Неприятно, конечно, — ведь я бы и так купила сумку у них, хотя… 

«Я ворона, я ворона…»

В другом магазине одежды, кроме гламурных тряпок, есть одна небольшая витрина обуви, на которой мне приглянулись босоножки. Попросила мой размер – померить. Любуюсь своими ножками перед зеркалом, и тут — новое выступление! Продавец (я уже поняла, что это штатные продавцы, имитирующие заинтересованных покупателей) обувает другую пару и дефилирует по магазину со словами: «Тоже возьму такие! Ой, почему раньше я их совсем не замечала?»  Подходит к манекену: «Буду носить с такой же юбкой. Славненько!» В это время я внимательно разглядываю «живой манекен», оцениваю босоножки и хочу их купить! И одновременно думаю: сговорились, что ли?..

Такое продуманное поведение работников торговли рассчитано на то, что все женщины – вороны, что блестит, то и…

Чтобы окончательно рассеять все сомнения, обратилась к всезнайке-Интернету. Как ещё «разводят» наивных покупателей? 

Мани, мани, мани… Манипуляция!

Манипуляция – это скрытое воздействие, когда утаёнными способами заставляют человека поступить определённым образом. Чтобы не попасться на эти уловки, лучше познакомиться с элементарными способами манипуляции, которые используют в торговле. 

Например, открытый способ – это когда продавец уговаривает человека купить товар, расхваливая его достоинства, а скрытый способ – зачеркнуть старую цену на ценнике и не убирать её, а написать сверху новую. В этом случае продавец никого не уговаривает, напрямую не воздействует, однако это действие направлено на то, чтобы заставить покупателя приобрести товар.

Управлять можно даже чужой… добротой. Человек – коллективное существо, и в нем на уровне инстинктов встроены доброта, взаимопомощь, взаимовыручка. Если вам сделали добро, то вам непременно хочется отблагодарить человека и тут же сделать добро в ответ. Как это используется в торговле? 

Вот представьте: вы пришли в магазин одежды, а продавец с вами обращается, как с королем. Вы хотите какую-то мелочь, а вам сразу со всего магазина все цвета и модели приносят, и так вам помогают, и сяк, и крутятся перед вами. И даже если вам ни одна вещь в магазине не подошла, вас будут уверять, что именно вам она идёт, и будет очень неловко отказать в покупке продавцу. Вы почувствуете себя очень дискомфортно: он с вами так любезен, а вы, неблагодарная скотина, ничего не купили. И вы с большой долей вероятности купите у него товар, просто чтобы отблагодарить за доброе отношение. 

Причем этот вроде бы добровольный обмен добрых услуг на деньги может быть очень неравноценен: вам сделали добра на копейку, а вы потратите рубль. 

Делай как все! 

В магазине вешалка с костюмом, к нему пришпилена бирка с надписью: «Последний шанс купить». Это попытка сыграть на чувстве коллективизма: все такое носят, чем я хуже? Сообщение, что тот или иной товар — «хит продаж», тоже из этой «оперы». То есть это была попытка убедить вас, что все так делают, а большинство всегда право. И вы купите этот товар, уже не особо раздумывая, нужен он вам или нет, а просто на уровне инстинктов. 

И часто товар, который еще никто не покупал, рекламируется так, как будто он уже осчастливил всех людей и только вы отстали от жизни.

Чёрно-белая судьба

Всё в мире относительно. Черепаха тоже очень быстро передвигается по сравнению с улиткой. Если вы опустите руку сначала в ледяную воду, а потом в воду комнатной температуры, то вода комнатной температуры покажется вам теплой. И наоборот, если сначала в горячую воду, то вода комнатной температуры покажется холодной. То есть, используя эффект контраста, можно заставить человека воспринимать один и тот же предмет по-разному.

Вот как применяется этот прием в торговле. Например, продавец говорит: «У нас это болеро стоит две тысячи рублей, а в том магазине —  три пятьсот. Просто осталось последнее, мы и сбросили. Можете хорошо сэкономить». И человек цену в две тысячи рублей уже не воспринимает такой уж большой, хотя реально тот же предмет можно купить за пятьсот рублей.

Широкая душа

Если человек начал какое-нибудь дело, то он старается довести его до конца, иначе суета была бессмысленной. И вообще, непоследовательных людей не любят, поэтому «лопни, но держи фасон», как призывали в старой одесской песенке.  

Например, вы пришли покупать вечернее платье. Вам назвали цену, вы платите деньги, а как только собираетесь уйти с платьем, вам говорят: «Извините, но этот ремешок к нему не продаётся, хотя… можно отдать его за тысячу рублей». Человек в такой ситуации намного охотней отдаст эту тысячу, чтобы закончить дело, нежели отдаст их в начале покупки, если бы ему сразу объявили, что платье стоит четыре тысячи. Да и психологически отказаться от уже приобретённого товара сложней — не хочется показать свою невысокую платёжеспособность. Если женщина и была готова сделать решительный жест отрицания, то, если пришла за покупкой с супругом, муж сделает, напротив, «широкий жест», чтобы показать свою состоятельность и внимание к жене.  В итоге — жена довольна, муж доволен,  доволен продавец. Миф о широте русской души живёт, действует и помогает на нём зарабатывать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

четырнадцать + шесть =